Salario fijo más variable,
la mejor fórmula
El vendedor realiza un trajo especial dentro de la empresa, asumiendo riesgos y dificultades que no tienen otros trabajadores de la empresa, por lo que la retribución debe ser distinta al resto de los trabajadores. Los vendedores necesitan saber perfectamente lo que se espera de su trabajo, destacando como temas importantes, para una buena gestión el que la empresa les cubra las siguientes necesidades:a) Proporcionar toda la información necesaria sobre el producto y las campañas que la empresa pueda poner en marcha (radio, televisión, prensa,...).b) Informar a los vendedores de la evolución de los resultados, manteniendo reuniones periódicas de trabajo.c) Presentar los productos con los puntos fuertes y los débiles, dando los argumentos necesarios para la venta.d) Realizar las gestiones necesarias para que dispongan de los medios idóneos para realizar su trabajo.
La remuneración del vendedor tiene que estar dentro de un plan especial y que esté en consonancia con el de mercado de otras empresas similares, con las siguientes pautas:a) Cumpliendo objetivos se deberá retribuir de forma justa al vendedor, sin que se intente reducir los pagos, ni dilatarlos en el tiempo.b) Proporcional al esfuerzo sin distinguir entre los distintos vendedores.c) No tiene que plantearse planes comerciales que no se puedan cumplir, pues desincentiva al vendedor.d) El plan será anual, intentando que no se modifique pues crea incertidumbre en los comerciales.e) Establecer un sistema sencillo de seguimiento.f) Podría aplicarse un plan flexible amoldado a posibles problemas de mercado, que imposibiliten la consecución de los objetivos.
Salario fijo
A) Permite al trabajador tener un dinero seguro cada mes.B) La empresa conoce el coste.C) Obliga a la empresa a controlar de forma más directamente al equipo de venta para que cumpla sus obligaciones.D) El vendedor trabajará sin incentivos.E) Los buenos vendedores buscarán otras alternativas en las que ganen más dinero.
Salario variable
A) Se cobra el dinero según las ventas realizadas, que para los buenos vendedores en una cantidad sustancialmente importante.B) La empresa paga en función de la venta, por lo que siempre gana.C) El vendedor no tiene ingresos fijos por lo que se obliga a una mayor venta.D) Los equipos de venta son poco fieles, pues se irán a las empresas que mayores ingresos les ofrezcan.E) El vendedor tendrá inseguridad, pues en caso de que tenga dificultades no tendrá ingresos.F) Las relaciones serán mercantiles.
Salario fijo más variable
A) El salario fijo da tranquilidad al trabajador y el variable incentiva para el incremento de las ventas.B) La empresa tiene un grupo de ventas afines a sus productos.C)Se crean relaciones más directas entre la empresa y los vendedores.D) El trabajador tiene mayor vinculación con la empresa lo que hace que se puedan plantear políticas de formación por parte de la empresa y de información de posibles mejoras por parte del trabajador.E) El destino de la empresa es el mismo que el del trabajador
Dentro de los posibles incentivos que pueda tener un vendedor debemos incluir todas aquellas herramientas que ayuden a la realización de su trabajo. También se deberá tener en cuenta que las comisiones se plantean de forma escalonada aumentando a medida que se superen los límites que se planteen en el plan de ventas. Esto es fundamental para seguir incidiendo en la venta, cuando se cubren los objetivos para el año.
Dentro de los posibles incentivos que un vendedor puede tener destacamos los siguientes:
a)Vehículo. Este el principal objetivo, dado que se trata de una herramienta de trabajo imprescindible, por lo que es necesario que el trabajador tenga todos los gastos de desplazamiento pagados. El Leasing o renting suelen ser las fórmulas empleadas por las empresas para disponer del vehículo. Hay que recordar que tiene incidencia fiscal como retribución del trabajador y gasto de la empresa.
b) Otras herramientas de trabajo como ordenador, teléfono, etc.
c) Cesión de vivienda. Esta es una fórmula que se emplea solo para casos determinados de altos cargos que hayan sido “fichados” de otras empresas y cuyo volumen de ingresos son muy elevados.
d)Otros incentivos están vinculados con viajes, becas de formación al trabajador y a su familia, seguros de vida y planes de pensiones...
e) Las stock option o opciones sobre acciones es una fórmula de retribución por la que se da al trabajador un derecho a la compra de un determinado número de acciones en una fecha prevista y a un precio determinado, siempre que se cumplan determinados objetivos. Esta fórmula de retribución está vinculada con la fidelización del trabajador y es habitual que se obtengan importantes beneficios. En la actualidad esta perdiendo importancia frente a otro tipo de retribuciones.
Es importante que en el plan de ventas esté claramente especificadas las retribuciones que obtienen los comerciales tanto dinerarias como en especie, fijas y variables, para que desde el principio el trabajador pueda tener las pautas de trabajo para conseguir el máximo de retribución.
También hay que tener en cuenta que la mayor parte de las retribuciones tienen tributación en el Impuesto sobre la Renta de las Personas físicas, salvo en los siguientes casos:
a) Gastos de viaje y representación normales.
b) Gastos de actualización, capacitación o reciclaje del personal y uso de nuevas tecnologías.
c) Entrega de productos a precios rebajados.
d) Vales de comida hasta 7,81 euros diarios.
e) Utilización de servicios sociales de la empresa (club sociales, instalaciones deportivas..)
b) Gastos de actualización, capacitación o reciclaje del personal y uso de nuevas tecnologías.
c) Entrega de productos a precios rebajados.
d) Vales de comida hasta 7,81 euros diarios.
e) Utilización de servicios sociales de la empresa (club sociales, instalaciones deportivas..)
f) Seguro de enfermedad pagado por la empresa que no exceda de 500 euros anuales por el cónyuge y por cada uno de los descendientes y el cónyuge, por cada uno.
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